Comment adapter votre stratégie de vente d’hôtels à COVID-19

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Comment adapter votre stratégie de vente d’hôtels à COVID-19

Bonjour les hôteliers,

Nous sommes tous très attentifs par l’évolution quotidienne du coronavirus, qui nous a pris par surprise, que nous vivons et qui impacte l’économie en général, et notre industrie hôtelière en particulier. Je pense qu’au fil des jours, nous pensons tous aux différents scénarios possibles et formulons des conjectures sur la manière dont nous nous adapterons (l’hôtellerie), à ​​cette nouvelle situation de marché et à ce que seront les voyages après le passage de COVID-19. Ce qui est clair, c’est que cette situation prendra fin, espérons-le plus tôt que tard, et que les voyageurs recommenceront à bouger. En fait, nous avons des données sur la façon dont le secteur commence à se redresser dans des pays qui commencent déjà à sortir de la quarantaine, comme c’est le cas de la Chine, et on observe que le flux de voyageurs commence à se normaliser et que les hôtels reviennent progressivement à fonction, travaillant principalement avec le tourisme national étant donné les restrictions de mouvement de la plupart des pays du monde ces jours-ci. 

Comme nous, nos clients potentiels sont conscients que cette crise prendra fin et qu’ils pourront bientôt recommencer à voyager en toute sécurité, avec plus de désir. Selon plusieurs études, 50% des voyageurs affirment n’avoir pas l’intention de modifier les destinations qu’ils avaient en tête pour leurs prochaines vacances, cela signifie que nous continuons à faire penser nos clients potentiels à nos destinations et à nous-mêmes. Par conséquent, il est essentiel et très important de garder cette «flamme vivante» en développant une bonne campagne de marketing afin qu’ils continuent à rêver de leurs prochaines vacances et à penser à nous, comme je l’ai mentionné dans un autre article parlant du sujet: Marketing hôtelier pendant COVID -19.

J’écris cet article pour partager avec vous toutes les idées au cas où elles vous aideraient à développer votre stratégie de vente, dans les circonstances. Je commencerai par énumérer certaines des recommandations que nous connaissons déjà pour nous mettre dans le contexte de ce que, en général, la plupart des professionnels de l’hôtellerie font actuellement:

      1. Diversifier la segmentation de la demande pour atteindre le plus grand nombre de clients potentiels.
      2. Commencez à travailler avec de nouveaux canaux pour gagner en visibilité et ainsi augmenter les options et possibilités de vente.
      3. Rendre les politiques de réservation plus flexibles, en éliminant les frais non remboursables et en offrant de nombreuses facilités pour les annulations.
      4. Redéfinir les tarifs pour le reste de 2020, en observant l’évolution du marché et celle de ses concurrents.
      5. Encouragez les clients qui ont des réservations et ne peuvent pas profiter du service en raison de la situation à reporter leur séjour au lieu de l’annuler.
      6. Préparez des promotions pour le tourisme intérieur qui, comme tout l’indique, seront les premiers à déménager (forfaits «Staycation»).
      7. Réinventer les services ou les secteurs d’activité pour continuer à obtenir des revenus, comme c’est le cas des hôtels qui ont converti leurs restaurants en offrant la livraison à domicile (restaurants fantômes).

 

Soit dit en passant, la formule «Staycation» me semble très intéressante et je pense qu’elle mérite d’être discutée en profondeur afin de tirer le meilleur parti de ce concept. Il semble logique de penser, et cela est corroboré par de nombreux experts dans le monde, que le tourisme intérieur est le premier à commencer à fonctionner, principalement pour deux raisons: les interdictions de se déplacer vers d’autres pays et la peur d’une grande partie de la population de voyager vers d’autres destinations, où le virus a eu plus d’incidence, car le voyageur est toujours très sensible à tout ce qui a vécu pendant l’accouchement.

Je voudrais souligner que le concept «Staycation» englobe de nombreuses lignes d’action pour générer des ventes, et non seulement se concentre sur les clients d’autres villes de notre pays, mais sert également à promouvoir des activités pour les habitants de notre propre ville et ses environs. N’oublions pas qu’être «enfermé» à la maison pendant si longtemps, renforce encore le désir de sortir et de redécouvrir et de profiter à nouveau de notre environnement, sûrement avec un nouveau look.

Je liste plusieurs options applicables pour développer le « Staycation »:

      1. Promouvoir nos services hôteliers accessoires pour attirer les non-clients: F&B, Events, Spa, Coworking, …
      2. Lancer des propositions aux entreprises locales pour organiser leurs réunions dans nos salles de réunion de l’hôtel.
      3. Organiser des packages d’expériences pour redécouvrir l’environnement, en utilisant un message accrocheur très attractif: moins de volume de touristes étrangers = moins de surpopulation.
      4. Offrir un hébergement, seul ou avec des activités accessoires, en se concentrant initialement sur le tourisme intérieur dans notre pays, mais en commençant par les villes les plus proches.

 

Et oui, tout cela doit être fait, nous sommes tous d’accord, mais que pouvons-nous faire maintenant qu’il n’y a pratiquement pas de ventes, en raison de l’incertitude des événements, pour les générer? Nous avons tous un besoin urgent d’augmenter la trésorerie de nos logements.

Voici ma proposition en pensant au segment des vacances:

Préparez une offre puissante et irrésistible, plus grande que vous ne l’avez jamais fait, une offre exclusive, unique, temporaire et circonstancielle et suffisamment attrayante pour que vos clients potentiels ne veuillent pas rater l’occasion et acheter chez nous maintenant. Bien sûr, la proposition / l’offre comportera des facteurs déterminants qui la rendront également intéressante pour nous, c’est-à-dire que ce sera une action dont les deux parties bénéficieront: les hôteliers obtiennent des réservations / des revenus dans les moments difficiles de notre baisse des ventes, garantissant un pourcentage du paiement total de la réservation non remboursable, et les clients reçoivent plus qu’ils ne pensaient (pourraient) consommer dans un délai de choix de dates si large et flexible qu’ils garantissent à 100% leur plaisir.

Pour développer avec succès cette stratégie, il est essentiel:

  • Bien que cela soit évident et que nous l’avons mentionné ci-dessus, créez une promotion irrésistible. Ma proposition n’est pas de faire des remises pour ne pas cannibaliser le marché dans votre région, il vaut bien mieux ajouter des éléments avec beaucoup d’impact, pour la valeur qu’ils ont et contribuer à l’expérience qu’ils auront en les appréciant, que toute remise excessive de prix.
  • Choisissez correctement les canaux de communication pour éviter de perdre des ressources financières dans des actions qui ne vont pas avoir le résultat escompté et pour garantir que vos clients et clients potentiels verront votre promotion. La chose la plus précise me semble:
    • Envoyez une campagne de marketing par e-mail à votre base de données, une bonne newsletter est probablement la meilleure option. Ceux qui ont déjà été vos clients, qui vous connaissent, et surtout les clients récurrents, sont les meilleurs candidats pour racheter chez vous.
    • Campagne sur les réseaux sociaux, de nos jours, tout le monde passe plus de temps que jamais sur les réseaux sociaux, c’est donc l’une des meilleures vitrines de nos jours.
  • Sélectionnez très bien votre public cible: votre cible. C’est la partie la plus compliquée car elle nécessite un suivi constant (quotidien) de l’évolution de la situation virale dans chaque pays. Vraisemblablement, à mesure que la courbe de contagion descend, la courbe des options d’intention d’achat commencera à augmenter, car les gens commenceront à voir que la reprise complète est proche.
  • Analyser les pays où l’impact de COVIP-19 est moindre et ne perd pas l’habitude de consommation, car leur perception de la situation est beaucoup plus douce que celle des autres. En bref, soyez toujours conscient du degré de bien-être émotionnel de vos clients potentiels.
  • Bien gérer les temps, c’est vital, pour tous ce qui a été exposé au point précédent il faut être super réactif pour pouvoir lancer les campagnes en fonction de la cible le plus tôt possible, étant très dynamique pour adapter constamment les campagnes aux circonstances.
  • Lancer le message, adapté à chaque canal, avec une bonne copie et / ou narration dans les messages; Ce doivent être des messages qui atteignent le cœur des clients potentiels. Tombez amoureux d’eux à la fois pour la promotion et pour la sensibilité transmise dans les messages, vous allez donc les faire participer, en quelque sorte, pour vous aider et aider votre entreprise.

 

Eh bien, j’espère que cette réflexion est intéressante et inspirante pour vous afin de développer votre stratégie de vente en ces temps difficiles que nous avons dû vivre. Je suis à votre disposition pour développer des informations sur la question et heureux de discuter des idées, stratégies, réflexions et préoccupations avec qui vous voulez.

Un câlin et restons forts que bientôt nous revenons à la normale.

Bruno Muchada
Bruno Muchada
bruno@speciallodings.com

Socio y Consultor Senior en Special Lodgings

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